3.メーカーの子会社を生かした豊富な商品知識と提案力

[ 営業推進部 次長　中島竜二 ]

様々な分野を同時に提案できる提案力

当社で扱っている製品は、試薬、化学工業薬品、理科学機器など幅広い分野に及んでいます。それら様々な製品をお客様に提案させていただくにおいて、各営業担当の知識、提案力が重要なのは言うまでもありません。私たちに求められるのは、お客様のニーズに対してより適切に、かつ選択肢に富んだ提案ができるかといった営業力です。
そのためには、各担当者がより広範な知識を有していなければなりません。お客様に魅力的で有益なラインナップを提案するためにも、豊富な知識は欠かせないものです。

当社は、お客様のジャンルによって各担当者を割り振るのではなく、基本的にエリア単位で活動しております。多彩なジャンルのお客様にご提案させていただくためには、当然、幅広い知識を有していなければなりません。そのような環境で日々業務を行っているので、当社の社員は自然と商品知識、お客様への対応力が向上していきます。そうやって培った提案力を駆使し、各々がお客様に合わせた最適なやり方で、ご提案させていただく。各担当者によって得意な分野も異なってきます。独自のカラーを活かしながら、自分にとって最適な営業スタイルを築いていくのが当社の基本的なスタイルです。

お客様からの問い合わせに回答するだけであれば、小学生でもできます。私たちが目指すのは、こちらから率先してお客様へ有益なご提案をするということ。お客様が求めているもの、またはご自身でも気づかれていない潜在的なニーズも含めて敏感に察し、先回りする提案力。もちろん、お客様からの相談を受け、最善の回答を示すことも重要な仕事です。要はプロであるお客様に対し、こちらもプロとしての対応をするということ。そういった話は、若い社員には特に意識的にするよう心がけています。

一分野に特化しているわけではなく、様々な分野を同時にフォローできる守備範囲の広さが当社の特徴です。何か問題があった際には、真っ先に頼りにされる存在。それが私たちの最大の目標です。判断が迷うような場面があれば、まず私たちに声をかけていただけるべく、常日頃からベストな回答をご提示し、信頼関係を構築していくことができるよう、日々努めています。

メーカーの子会社だから、対応もスピーディー

当社のストロングポイントのひとつに、情報のスピーディーさが挙げられます。メーカーの子会社としての特性上、製品の納品から問い合わせまでの回答が通常の業者様と比べ、簡易化されているのです。

お客様には「緊急時の対応でも早期の納品対応をしてくれる」と喜んでいただいております。また、当社は各地に拠点があり、そうした地域密着でやらせていただいていることも迅速対応の裏付けのひとつでしょう。

現在、メーカー様から求められていることは、より発展性に富んだ営業力だと感じています。例えば新製品の提案となった際にも、市場を正しく把握していなければ最適な動作に移ることができません。市場調査を含めた営業力。マーケティング的な役割も期待されていると意識しながら、日々業務を遂行しています。

優れた提案と悪い提案とでは、商品構成からして変わってきます。単純にパンフレットを広げるのではなく、「この製品には、お客様にとってこのようなメリットがあります」と、具体的な利点を示すことも、私たちには求められていることでしょう。そのためにも、お客様の業務内容を深いレベルで理解し、同時の各々のニーズに応えられるだけの知識、提案力を身につけなければなりません。そのようにして紹介させていただく製品は、決して目先だけのものではなく、将来的な資産価値も含んだ有益なものとなるはずです。

不慮の事故を未然に防ぎ、有事の際にも素早く対応

また、商品については責任を持って、ご提案させていただいております。ある機器メーカー様を推薦させていただくにしても、当社はじっくりと吟味する作業を欠かしません。なかには、突然アフターフォロー体制が変わってしまうメーカー様などもあります。お客様にご迷惑をおかけしないよう、各メーカー担当者様とは入念に額を突き合わせ、しっかりしたサポート体制のメーカーさんを厳選してご提案させていただいております。

何が起こるか分からない混沌とした時代に突入しています。有事の際にも素早く対応し、皆さまのお役に立てるよう、これからも取扱い分野、アフターフォローの品質向上も含め、さらなる企業発展を果たしていきます。