4.フットワークの良い営業マンの直接対話によるサービス

[ 東葛営業所　石渡秀俊 ]

コミュニケーション重視の営業姿勢。心を開いた相手だからこその相談も。

入社して5年になります。大学で水産の勉強をしており、日々、実験を行っていました。なので、試薬と機材に関する知識があるため、役に立てることができるかと思い、東海ケミーに入社しました。私が担当するお客様は、食品企業さまの品質管理部門や、民間企業さまの開発・研究部門の方々です。定期的にご訪問させていただき、試薬や薬品など必要なものがないか、機材や消耗品のご相談などを伺わせて頂いております。

日々の仕事で心がけていることは、やはりコミュニケーションですね。先輩から以前、お客様との間で「壁」が感じられると指摘されたことがあり、今では、訪問時に仕事と関係のないことでも積極的に話すようにしています。そうすることで、お客様との心理的な距離を近づけることができ、心を開いて頂いたお客様からより具体的な仕事のお話を頂けるのだと実感しています。

私がそのような気持ちで訪問すると、お客様の方も次第に仕事に関係のない話も少しずつしてくれる方が増え、最近、営業という仕事の楽しみが増えてきました。営業はやはり人間関係が重要なので、心を開いた相手でないと本当の相談はできないことも多いと思います。少しずつ自分という人間を分かっていただくことで、お客様も心を開いてくださるのではと心がけて営業をしています。

営業の仕事の醍醐味

この仕事の醍醐味は、お客様が求めているものを販売することで、お客様にとても喜んでいただけるところです。無理に売り込むのではなく、お客様と話していく中で、本当に必要なものを会話の中からお互い見つけ、それを提案していけば、自然とお客様が快く買っていただけます。私は、機材を売って終わりにしたくないと思っています。

例えば故障してしまったり、調子が悪い時にご相談いただいて解決した時に「東海ケミーの石渡に相談して良かった」、「機材を購入してとても良かった、絶好調だよ」と言っていただいたりすると「提案して良かった」と思います。そのようなときが営業冥利に尽きる瞬間ですね。売ってお客様に後悔されるのではなく、買って良かったと思ってもらえた時が営業として一番働き甲斐を感じる時です。

商社という立場は、お客様が相手と同時に仕入先との関係も重要になってきます。どうしても、お客様が急いでモノが欲しいと思った時に、それを上手く仕入先やメーカーさんに伝えないといけません。その場面では自分の「伝える力」が重要となってきます。そうしたコミュニケーション力が重要だと感じています。

また、最近はお客様が欲しいとネットで探すことができます。価格も表示されていることが多いため、私達からは価格を超えた価値を提供することが重要だと考えています。「こういったものが欲しいのだけど何か良いものはありますか？」とご相談をいただいた時こそ、当社のチャンスだと思うので、その時にはお客様の欲しいものを紹介出来る提案力が重要となると思います。